De fietscrisis is niet alleen een verkoopprobleem.

De afgelopen twee jaar is de situatie grimmig geweest: winkels sluiten, voorraden blijven onverkocht en winstmarges verdwijnen als sneeuw voor de zon. We spreken over een fietscrisis alsof het een plotseling ongeluk is. In werkelijkheid is het minder een botsing dan een... slecht verwachte landing.

Door Jeff Tatard – Foto: @jefftatard

En onder de redenen die zelden hardop worden uitgesproken, is er één die verontrustend is: De elektrische fiets heeft na de coronapandemie de mechanismen van de markt ingrijpend veranderd.

De paradox van de elektrische fiets: hij verkoopt goed... maar de doorverkoopwaarde is laag.

Tijdens de coronaperiode werden elektrische fietsen enorm veel verkocht. Zo veel zelfs dat het zijn sporen heeft achtergelaten.

Maar vandaag zijn we getuige van een eenvoudig en onophoudelijk fenomeen: Kopers van elektrische fietsen houden hun fiets langer.

Waar een fietser routeTerwijl gravel- of mountainbikers hun fietsen doorgaans elke 2 tot 4 jaar vervangen vanwege hun passie, technologische ontwikkelingen of veranderingen in hun rijstijl, hanteren e-bikegebruikers een andere aanpak:

• utilitair of recreatief gebruik
• investering die als duurzaam wordt beschouwd
• functionele gehechtheid in plaats van hartstochtelijke gehechtheid

resultaat: Minder omzet, minder doorverkoop, minder herinvestering van kapitaal in nieuwbouw.

Zonder een dynamische markt voor tweedehands woningen stagneert de nieuwbouwmarkt.

Bij het wielrennen, De markt voor nieuwe auto's en de markt voor tweedehands auto's zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden..
Je koopt pas een nieuwe fiets als je de oude hebt verkocht.
Dit is geen ideologisch standpunt, maar een financiële realiteit.

De valse mythe van het 'verlosserboek'

Geconfronteerd met de crisis, waren velen van mening dat het noodzakelijk was. verkoop meerMeer referenties. Betaalbare fietsen. Meer volume. Klassieke vergissing.

In werkelijkheid zien we dat De winkels die het het beste doen, zijn de winkels die zich richten op het hogere marktsegment..

Waarom? Omdat het verkopen van één fiets voor €10.000 vaak rationeler is dan het verkopen van vijf fietsen voor €2.000 per stuk.

Vijf keer zoveel fietsen betekent:

• vijf keer langer
• vijf keer zoveel uitleg
• vijf keer meer service na aankoop
• vijf keer meer management
• en zelden vijf keer zoveel nettowinst.

Het topsegment daarentegen richt zich op:

• de waarde
• marge
• expertise
• de relatie

En paradoxaal genoeg, minder slijtage door menselijk handelen voor de verkoper.

Cashflow: de levensader van het bedrijf (waar veel te weinig over gesproken wordt)

Nog een belangrijk punt, dat vaak over het hoofd wordt gezien: Degenen die het het beste doen, zijn degenen met financiële reserves.

Waarom? Omdat de cashflow het mogelijk maakt:

• om in bulk te kopen
• om betere voorwaarden te onderhandelen
• om de cycli te absorberen
• en uiteindelijk… om eerlijkere prijzen aan de klant te bieden.

Het is een realiteit dat DavidDe eigenaar van Matériel Vélo in Herblay (95) herinnerde ons hier tijdens een recent gesprek heel treffend aan, wat ons de ogen opende.

In een krappe markt, De uiteindelijke prijs is niet alleen een kwestie van winstmarge.Maar het gaat erom dat je van tevoren verstandig inkoopt. Wie het geld ervoor heeft, koopt beter. Wie beter inkoopt, verkoopt eerlijker. En wie eerlijker verkoopt, behoudt zijn klanten.

Een crisis van het model in plaats van een crisis van de passie.

Wat er vandaag de dag in de wielwereld gebeurt, is geen gebrek aan interesse. Mensen fietsen. De fietspaden zijn vol. De deelname is er. Maar de economisch modelHij moet zichzelf echter opnieuw uitvinden:

• minder afhankelijk van volume
• slimmer in rotatie
• duidelijker in positionering
• financieel gezonder

Wielrennen blijft een prachtige sport en een fantastisch object. Maar zoals elke cyclische industrie vereist het één essentieel element: Het is belangrijk te begrijpen dat verkopen niet alleen draait om het kwijtraken van spullen, maar ook om het organiseren van tijd, waarde en vertrouwen.

De huidige crisis veroordeelt het fietsen niet, maar wel de kwetsbare modellen.

En het herinnert ons aan een simpele, maar vaak vergeten waarheid: in de wielersport, net als elders, Het zijn niet altijd degenen die het meest verkopen die het beste presteren, maar juist degenen die het meest intelligent verkopen.